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De tout temps et particulièrement de nos jours, le chef d’entreprise doit faire face à des situations difficiles dans son travail. Ses deux préoccupations principales sont la gestion commerciale et la gestion du personnel.


Concernant le personnel, il s’agit au sein des équipes d’orienter les esprits vers la réalité afin d’atteindre des objectifs. Pour cela il est nécessaire de donner du sens à l’action, de promouvoir les talents, de surmonter certains obstacles tout en collaborant dans le respect mutuel, l’autonomie et la responsabilité de chacun.


Cela ne va pas sans stress et de la rencontre, souvent sous-estimée, de personnalité parfois difficile au sein de l’entreprise. Il s’agit de prévenir, de prendre en charge, d’identifier et de gérer les troubles.


Concernant la performance commerciale de l’entreprise, il est important de proposer des produits ou des services qui répondent aux exigences du marché, d’avoir des équipements techniques adaptés à la cible commerciale, d’avoir un feed-back réaliste pour se réajuster, d’avoir des commerciaux pertinents sur le terrain.


Pour cela, le chef d’entreprise a besoin de certains outils.


Du côté de la personne :


Le travail du coach consiste à accompagner des personnes ou des équipes en vue de favoriser, voire d’augmenter la performance dans le cadre des objectifs professionnels. Le coach d’entreprise se place dans une logique de compétitivité et de compétitions. Il tend à développer chez les individus et les équipes des compétences afin de promouvoir chez chacun une intelligence qui serve le collectif.


L’ajustement, l’adéquation entre bien-être dans l’entreprise et performance sont l’une des préoccupations principales qui motivent les actions du coach.


La formation du coach lui permet d’intervenir au niveau organisationnel et de provoquer le changement, de prendre en charge des équipes marginalisées au sein de l’entreprise, de gérer les problématiques éventuelles liées au choc des générations, d’intervenir auprès de personnes fragilisées ou présentant une personnalité plus ou moins difficile, de prévenir l’épuisement professionnel (Burnout) et éventuellement si nécessaire de comprendre les dépressions et événements liés.


Le coach est également formé dans la gestion du stress au travail qui mène souvent à des troubles de l’adaptation, au surmenage, à la dépression, a minima à des comportements qui perturbent l’environnement proche et désorganisent le travail.


Du côté de la performance commerciale :


Le coach identifie des problématiques liées à la réalisation des devis, de la facturation et des relances clients. Son regard extérieur fait un retour sur les performances de l’entreprise. Son sens de l’observation lui permet de définir si la stratégie commerciale est suffisamment claire en terme d’objectif et de plan d’action, si l’entreprise connaît bien ses coûts et ses marges par produit/client/secteur.


Le coach identifie les problématiques à divers niveaux et engage des actions qui sécurisent afin d'établir des relations claires qui ne souffrent d'aucune ambiguïté. Il est capable d'objectivité afin de cerner la demande qui lui est faite, estime la marge d'évolution de la problématique qu'il rencontre, élabore avec le client un cadre de co-construction.


Le coach instaure une relation de confiance et organise un calendrier de progression en s'ajustant aux connaissances de son client.


Élisabeth Esch

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